企业做产品的时辰往往将把稳力集中在产品的职能机能上，没佑装产品包”的概想，最后的导致产品的失败。在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS，从8个维度来界说客户的采办决策，塔塔做汽车时个很好的案例。价值，职能机能，可获得性（去农贸市场销售，提供车贷，驾照），还有社会接受度（去农贸市场销售，一天开回家），才使nano成为爆款。

印度孟买的一个夏天，暴雨如注，在雨中一个中年汉子骑着一辆女士摩托车，载着一家四口。稍大一点的孩子坐在前面两个把手之间，老婆侧身坐在后座上，膝盖上还坐着一个孩子。四幼我坐着一辆摩托车往家赶，浑身湿透了。塔塔想：“为什么这家人不能占有自己的车，而要被雨淋呢？”

所以，矛盾往往是创新路上的灯塔。中等收入以下的人也巴望买一种安全的交通工具，但愿有自己的汽车。

2009年，塔塔实现了自己的妄想，做出了世界上最便宜的汽车 nano,售价2200美金。

但是塔塔的故事并没有这么单一。nano车的指标客户群体是那些收入较低，只买得起女士摩托车的人。因而nano竞争敌手并不是其他的车，而是女士摩托车。而女士摩托车的重要市场是印度村落，塔塔观察农夫是若何买女士摩托车的。

农夫通常周日去农贸市场采办大件产品，所以女士摩托车的代理商就开着大卡车，载着一车摩托陈反到市场，摆放在划定区域内。人们采办了摩托车后，注册一个牌照，学会怎么开摩托车，而后当天就直接把摩托车开回家。

因而塔塔团队也将40辆nano运到农贸市场，摆在区域内。他们很快就发现，消费者不能直接看一眼就买车，而后开回家。

由于村落的消费者买车也必要贷款，因而塔塔团队给他们提供汽车金融服务；由于消费者但愿可能顿时把车开走，塔塔团队就必须当场给顾客上保险，所以提供了保险服务。并且大部门人都没有驾照，塔塔团队并没有宣传让各人考了驾照再过来买车，而是现场提供驾照课程，并让客户可能当场拿到驾照。

塔塔团队提供了一系列服务，让顾客能够在2-4幼时内，挑中一辆汽车、上车险、拿到贷款、学会操作、拿到驾照，最终让nano成为爆款。

在前期我们介绍了影响客户决策的工具$APPEALS，从8个维度来界说客户的采办决策，塔塔做汽车是个很好的案例。价值、职能机能、可获得性（去农贸市场销售，提供车贷，驾照），还有社会接受度（去农贸市场销售，一天开回家），才使nano成为爆款。