欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才 王超栋：营销骨干
，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女
，创二代
，普林斯顿学成归国
，承接其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目经理

地址：微码公司的三楼会议

但是她们心中也有一个疑难升起：那就是怎么能力让研发部门和前端市场一样
，实时感触到市场变动呢
？

张笑天如同知路各人内心的疑难似的
，不等各人发问
，答路：那么这个问题怎么解呢
？禅宗里的一句话
，接装凡墙都是门”。

以前市场部门和研发部门之间是有路墙的
，所以市场这个“无形的力量”
，没法子穿透墙体
，传递到企业内部。

那我们不如把每一路墙
，都造成一路门。只有门一打开
，市场这个“无形的力量”
，就能够像穿堂风一样达到市场和研发的每一个角落。

这个门就是将研发中心界说成“收入中心”
，对研发指标的沉要一项是“销售收入”
，这样研发就由原来的“躲”市场机遇点
，到自动和销售到客户那里做技术互换
，自动的进行市场进攻
，自动找机遇点……

张笑天的这番话像电光火石一样一下子点醒了王晓彤
，之前一向困扰王晓彤的市场和研发脱节的问题一下子豁然开朗。

“但是破解市场和研发脱节的问题真的这么单一吗
？给研发加一个销售收入的查核指标就可能让研发以客户为中心
？终于研发也有自己的研发工作。”王朝栋问路。

王朝栋问的这个问题倒让张笑天刮目相看
，当然
，把研发界说收入中心
，绝不是仅仅加一个销售收入这样一个指标这么单一。现实上
，好多公司单方面加上这样一个指标
，研发并不买账
，最后要么形同虚设
，要么研发人员迷失严沉。

这是犯了草履虫——单线思想的谬误。

现实上治理系统蕴含以下身分：清澈的组织结构、角色和职责；明确的决策尺度和授权准则；明确的评审、运作规范和政策；明确嘉奖机造和赔偿系统；尤其沉要的是新“五观”文化的支持。

“五官文化
？哪五官
？眉、眼、耳、鼻、口
？把研发界说成收入中心融洽不好看有还有关系
？”欧阳静雯眨眨眼睛问。

张笑天看她俏脸上溢出的调皮的样子忍俊不禁笑出声音来：不是脸上的五官
，而是内心的“五观”：

1.新的客户观：真正以表部客户为中心

2.新的绩效观：强调全流程的绩效
，不姑息部门的可控性

3.新的责任观：从对人掌管转变为对事掌管

4.新的治理观：职能经理从活带头转变为锻练员

5.新的合作观：不仅是合作
，而是协同工作

只有这样
，研发才有可能被界说成收入中心。

“我一向好奇
，为什么把研发界说成收入中心而不把研发中心界说成非利润中心呢
？企业最终要的是利润啊”王晓彤问路。

张笑天看着精力奕奕的王晓彤点颔首：“这真是个好问题。在华为之所以把研发界说成收入中心而非利润中心
，是由于研发通常来讲比力守旧
，有10会说成5
，界说成收入中心是为了加强他们的进攻性
，寻找更多的机遇点；而销售部门通常是进攻性强
，有1就敢说成10
，不论赚不赢利
，先把机遇点拿回来
，所以把销售界说为利润中心
，牵引他们思考这个单子赚不赢利。这样两个部门就像DNA的双螺旋一样
，缜密无间的合作直面客户
，直面市场。”

王晓彤、欧阳静雯一多高管豁然开朗
，研发治理真的是一门博大精湛的学问啊。

“造作中心又应该属于什么呢
？是收入中心还是利润中心
？”

（下回分化）