欧阳建：微码公司营销副总
李斌：微码公司研发副总；
李富才 王超栋：营销骨干，欧阳建的下属 。
王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业 。
陈威：微码公司新锐项目经理
地址：微码公司的三楼会议
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越听下去，王晓彤以及微码一多高层头上越冒汗 。原来市场部这么沉要，而公司做的是如此不到位 。张笑天打断了王晓彤的思虑：“各人感触在这六大职责体下凤，哪个最沉要吗 ？”王超栋说：我感触市场策动和颁布最沉要，终于是直接支持公司打粮食的嘛 。市场策动和颁布就如同军事战争中的空军，空军轰炸了，才好精准狙击，不然靠销售一个一个的去进攻，太难了 。市场部这部门职责用一个字来概括就是“势”，有了势，销售才好施展“术”，不然的话事倍功半 。这也是为什么在我们这个行业纷纷器沉学术推广，营销，甚至招好多博士进行市场推广工作 。这时陈威站起来说：我赞成王经理讲的市场推广的很沉要，但是我不赞成这项工作最沉要的 。我感触市场最沉要的职责是产品战术/产品线战术和路标的规划 。为什么呢 ？由于方向错了，后面不论“势”还是“术”都是没有意思的 。张教员刚刚打的譬喻我是极度赞成的：产品战术/产品线战术和路标的规划，就像军事中的作战打算、进攻路线的拟定 。二战的时辰德国不到6周功夫就把实力对等的法国战胜，靠的就是优良的作战打算，即我们所熟知的曼施坦因打算，大获全胜 。欧阳建此刻半眯着眼，持续把弄自己的佛珠手串，说真话，张笑天把市场部的六大职责讲出来，欧阳建很是大吃一惊，原先不是说他是研发出身嘛，怎么这幼子对市场还这么相识，一套一套的 。王超栋和陈威的讲话，欧阳当真听了 。但是对于他们的概想欧阳不以为然：年轻人终于是短缺社会经验和历练啊 。要说最沉要的，怎么可能是市场推广、产品战术/产品线战术和路标的规划 ？终于是经历少，视野局限 。企业到最后还是得落实到合纵连横上啊 。真正的高手都是玩本钱的，玩的都是归并购，譬如最近的苏宁，不论你折腾的再严害也得给本钱让路……![??????]( "【职场幼说连载】丽江研发风浪二十九——市场部哪一项工作最沉要 ？")
王晓彤的讲话打断了欧阳的思虑 。“各人说的都挺有路理，市场部的六项职责单看哪一项都是极其沉要的，要说哪一项最沉要，的确不好说，解铃还须系铃人，张教员，您的定见呢 ？”
张笑天笑笑：“的确，王总说的对，要说哪个最沉要的确强人所难 。不外要从逻辑关系上来讲的话，第一项职责需要的分析和治理，是后面五项职责的输入，谍报的质量和速度决定着战争的输赢，从这一点来说的话第一项职责最沉要 。”张笑天边说，边抓起笔在白板上画下需要治理的流程图 。![??????]( "【职场幼说连载】丽江研发风浪二十九——市场部哪一项工作最沉要 ？")
看着各人对此都极度感兴致，张笑天持续讲路：“这一部门工作职责蕴含，通过各类方式将客户和市场的需要网络上来，并对这些需要进行分析和调研，过滤掉伪需要，留下真需要，并对这些需要进行分析、分类、排序，为产品战术的造订、产品进攻路线图的造订、以及产品开发提供输入 。”王晓彤问路：“但是客户的需要纷繁复杂，有显性的、明确的需要，也有不确定的潜在的需要 。福特汽车公司的首创人亨利·福特说过：“若是我问人们想要什么，他们只会说要一匹更快的马 。”需要治理的关键是什么呢 ？”“那么该若何抓住客户的真正需要呢 ？”王晓彤持续问路 。“客户真实的需要就像浮在海面的冰山一样，除了露出水面的20%的显性需要，还有暗藏在水面以下的80%的“痛点”和问题 。要想抓住真正需要，就必必要领略客户需要背后的“痛点”和问题 。
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这些暗藏的“痛点”和问题，通常客户不会明说，必要专门的组织去网络和挖掘 。潜在需要的挖掘和洞察，决定着企业需要的质量 。只有真正抓住客户的“痛点”，援手客户解决问题，能力真正成立起同伴关系 。这必要对行业对客户深刻的理解 。”张笑天在华为公司的时辰，要求对客户需要的理解不只是纯正技术层面上的理解，还要理解运营商的运营指标、网络近况、投资预算、市场竞争环境、难题、压力和挑战等成分 。这些成分往往就是网络建设的原动力，基于这些原动力的理解，做出客户化的规划，使华为的规划更有竞争力 。张笑天边画边说：“要把握客户需要的最高档次是满足客户贸易成功，最低档次是满足产品必须的职能，只有把握住了客户需要的分歧档次，能力做到从产品创新到贸易模式创新的转变 。“会场响起了热烈的掌声，这一块微码公司根基上是缺失的，没有人真正去分析和挖掘客户的潜在需要和痛点 。时时试图通过问客户“你想要什么产品 ？」剽种傻直白的问题网络产品创意 。而后凭据此进行新产品开发，了局是辛苦累苦开发出来的产品却卖不掉，往往这个时辰研发和市场相互Diss 。之前微码是深受其苦但又不知问题在哪里，今天听张笑天一讲，登时有一种豁然开朗的感触 。
“但是，理解客户真正的需要，说起来容易做起来难，有什么具体的步骤吗 ？”有人问路 。（下次分化）
